Multi-Threading im B2B-Vertrieb: Mehrere Kontakte parallel

Seller ←→ Ein Kontakt ←→ [Rest des Unternehmens]
Risiken:
- Kontakt verlässt Unternehmen → Deal tot
- Kontakt hat keine Entscheidungsgewalt → Endlosschleife
- Kontakt priorisiert anders → Stillstand
- Interne Opposition → Keine Sichtbarkeit

         ┌──────────────────────────────────────┐
         │         Buying Committee             │
         │                                      │
         │   ┌─────────┐   ┌─────────┐          │
Seller ──┼──→│ Champion│   │ Sponsor │←─────────┼── Executive Sponsorship
         │   └─────────┘   └─────────┘          │
         │        ↓              ↓              │
         │   ┌─────────┐   ┌─────────┐          │
         ├──→│ User    │   │  Tech   │←─────────┤ Technical Validation
         │   └─────────┘   └─────────┘          │
         │        ↓              ↓              │
         │   ┌─────────┐   ┌─────────┐          │
         └──→│ Finance │   │ Legal   │←─────────┘ Approval & Compliance
             └─────────┘   └─────────┘

┌────────────────────────────────────────────────────────┐
│ Account: [Unternehmen]         Deal: [Projekt]        │
├────────────────────────────────────────────────────────┤
│ Rolle          │ Name     │ Haltung  │ Beziehung      │
├────────────────┼──────────┼──────────┼────────────────┤
│ Economic Buyer │ [Name]   │ Neutral  │ Kein Kontakt   │
│ Tech Buyer     │ [Name]   │ Positiv  │ 2 Meetings     │
│ User (Fach)    │ [Name]   │ Champion │ Stark          │
│ Finance        │ [Name]   │ Unbekannt│ Kein Kontakt   │
│ IT Security    │ [Name]   │ Skeptisch│ 1 Call         │
└────────────────┴──────────┴──────────┴────────────────┘

Start: Executive-Zugang durch Referenz/Netzwerk
↓
Executive Sponsor etabliert
↓
Delegation nach unten mit Rückendeckung
↓
Operative Stakeholder einbinden

Start: Power User oder Fachabteilung
↓
Champion aufbauen
↓
Business Case mit Champion erarbeiten
↓
Gemeinsam nach oben verkaufen

Start: Kleiner Use Case, ein Team
↓
Erfolg beweisen (Quick Win)
↓
Andere Abteilungen interessiert
↓
Enterprise-Gespräch mit Stakeholdern

Workstream 1: Business (Champion + Economic Buyer)
├── Week 1: Value Workshop
├── Week 3: ROI-Präsentation
└── Week 5: Business Case Approval
Workstream 2: Technical (IT + Security)
├── Week 1: Architecture Review
├── Week 2: Security Assessment
└── Week 4: Technical Sign-off
Workstream 3: Procurement (Finance + Legal)
├── Week 3: Pricing Discussion
├── Week 4: Contract Review
└── Week 6: Vertragsunterzeichnung

Contacts per Opportunity:
- < 2: Red Flag
- 3-4: Acceptable
- 5-7: Good
- 8+: Excellent (bei Enterprise)
Economic Buyer Engaged:
- Nein: Red Flag
- Indirekt: Yellow
- Direkter Kontakt: Green